浙江至德鋼業不銹鋼無縫管產品銷售策略分析

   產品是指提供給市場，用于滿足人們某種欲望和需要的任何事物，包括實物、服務、場所、地點、組織、人員、思想、創意和觀念等。產品的外延包括核心產品、形式產品、期望產品、附加產品和潛在產品五個層次。  產品是營銷組合中最重要的因素，只有這個策略制定正確，營銷戰略才有可能得以實現。浙江至德鋼業有限公司的不銹鋼無縫管產品策略也是這樣，首先必須提供具有質量品種差異性的核心產品，其次通過提供具有差異性的延伸產品來保證企業營銷目標的實現。從企業生產能力和市場機會分析中已經得出浙江至德鋼業有限公司不銹鋼無縫管的核心產品的發展方向。首先是追求小口徑、薄壁、高合金比為特色的油井管、高壓鍋爐管上的技術優勢，擴大產品的附加值。其次是發揮小批量、多品種的柔性生產優勢，為眾多客戶提供產品服務。為了擴大海外銷售在企業銷售中的比例，至德鋼業不銹鋼無縫管需要做好相關的產品質量認證工作，要充分發揮產品研發上的優勢，爭取做到生產一代、研制一代、預研一代的方式不斷推出新的產品。我們可以預計，隨著電力從火力、水力向核電發展，這些預示著高壓鍋爐管的更新換代?？梢赃@樣說，我國無縫鋼管的發展空間還很大，無縫鋼管中高質量、高技術、高附加值的空間同樣很大。TC無縫的努力方向是針對目前大型油氣田的進口鋼管，爭取開發出替代進口的無縫鋼管，爭取競爭對手客戶。

    開發不銹鋼無縫管的延伸產品同樣是企業提高競爭力的有效手段。按整體產品的概念，企業提供的延伸產品必須針對用戶的需要并能增加其實際利益。直接用戶中資金好、信譽好的企業，其服務的要求也高，對人員的素質和責任心要求也很高，至德鋼業無縫管需要在售前、售中和售后的服務中多動腦筋，倡導顧問式銷售方式，至德的營銷隊伍記得：我們不是在銷售不銹鋼無縫管，而是幫助客戶買無縫鋼管。企業的價值鏈是指由企業的價值鏈與供應商和分銷商的價值鏈共同構成的系統。企業的價值鏈并不是處在一個真空地帶，它與外界具有不可分割的價值聯系。企業的價值鏈上接供應商價值鏈，下聯客戶價值鏈，同時還受到市場價值鏈與競爭對手價值鏈的影響。它們共同構成了一個價值鏈系統。企業應隨時注意環境的發展變化并以此做出反應，但其中不變的是以客戶的需求作為導向，把滿足客戶的需求作為首要目標。至德鋼業不銹鋼無縫管必須以對產品質量要求高、產品附加值高的石油、鍋爐行業的客戶為中心，把企業的注意力集中到滿足這兩個行業對鋼管產品品種的要求上來，因此，無論是企業的基本活動、還是企業的輔助活動，開發出國內品質領先的甚至是依靠進口彌補國內空缺的無縫鋼管品種，以質量品種求得生存和發展。

    依據規劃的指導思想、原則，并結合企業投資能力，綜合分析，確定規劃分兩個階段實施。

    第一階段：建設具有國際先進裝備水平的囝159mm連軋管機組1套，年商品材產量38萬噸；新建660mm ERW焊管機組1套，以及套管加工線，年商品材產量30萬噸。對現有114mm軋管機組進行技術改造，年商品材產量16萬噸；優化公司不銹鋼無縫管生產工藝流程，年商品材產量4萬噸。該階段項目完成后，企業形成熱軋無縫管機組3套，穿孔—熱軋一微張減一冷拔（冷軋）生產機組1套，中口徑焊管機組1套，無縫管生產能力65萬噸／年，年焊管產量20萬噸，總產量85萬噸。

    第二階段：新建340mm三輥軋管機組一套，以及熱處理及管加工線，年商品材產量20萬噸。由于原料供應是影響企業產品結構調整的主要因素之一，建議在規劃第一階段實施后積極解決原料的穩定供應問題。由于公司結構調整規劃3年完成，建設周期較短，因此項目分階段實施過程也是規劃項目連續建設的過程。

  1. 建設場地已落實，建廠條件優越

    本規劃新建項目主要建在兩個新廠區即某市廠區和某市開發區廠區。某市廠區位于某市所屬縣級市某市東部，地處某市經濟開發區，該經濟開發區成立于1993年，為省級經濟開發區。企業在該廠址已有廠區占地面積15萬m2，尚有近10萬m2為預留發展用地，且周邊已為企業進一步發展留有空間。某市開發區廠區位于城市北部，為國家級經濟開發區。公司在該廠址已有廠區面積20萬m2，尚沒有利用。某市廠區和開發區廠區交通、供水、供電及供氣條件也較好，可加快項目建設進程，節約建設投資。

  2. 產品靠近消費市場

    華東地區工業發達，是我國工業生產基地，造船、發電設備、工業鍋爐、重型機械、石化、容器及汽車制造等行業大量需求優質不銹鋼無縫管及焊管?！拔鳉鈻|輸”二線經過江蘇省，干線及大量的支線建設需要消費焊接管線管。企業以生產優質無縫鋼管及焊接管線管為主，部分產品可以就近銷售。

 3. 技術人才優勢

    經過幾十年的生產實踐，企業有技術、管理經驗和人才儲備等多方面的優勢條件，實力雄厚的生產和研發力量。在生產實踐中努力探索，總結出了一套較為適合企業生產實際的生產工藝路線，并應用于生產實踐中，形成了從產品的品種、鋼種、規格開發到產品工藝方案確定等較為完整的產品質量保證體系。有懂技術、善管理的領導班子，可實現產品結構調整規劃的實施高起點、少投入、快產出、高效益。

 4. 產品和技術裝備優勢

    項目選擇先進的生產工藝和技術裝備，保證產品質量、技術經濟指標、資源綜合利用和環境保護達到國內先進水平。