太重集團不銹鋼無縫管生產設備價格及促銷策略

  價格策略在營銷組合策略中占有重要的地位，因為它是影響銷售收入的重要因素。大量企業營銷實踐表明，企業市場占有率的高低、市場接收新產品的快慢、企業及其產品在市場上的形象都與價格有著密切的關系。企業價格策略應考慮的因素包括：1．利用定價完成產品定位；2．密切注意競爭者的動向與競爭者保持動一致；3．定價要有彈性，根據競爭壓力和營銷環境的變化適當調整價格，把價格作為完成營銷組策略的一種工具。

    價格是調節市場供需變化最敏感、最有效的工具，明確定價目標是選擇恰當的定價方法和確定靈活的價格策略的前提。定價目標要服從于市場營銷目標的實現，一個企業通過定價來追求6個主要目標：生存、最大當期利潤、最大當期收入、最高銷售成長、最大市場撤脂、產品質量領先。上述不同定價目標體現了企業不同的戰略意圖和出發點，實際操作中，往往是各種定價目標的有機組合。太重集團不銹鋼無縫管生產設備的價格策略的制訂應該以產品質量領先為主要目標和銷售增長最大化為輔助目標相結合的原則。

   不銹鋼無縫管生產設備的專業性很強，因此對他的需求很難進行精準的預測。對其價格敏感影響因素主要為：1．獨特價值效應：2．替代品了解效應；3．難以比較效應：4．總開支效應：5．積累投資效應：6．價格質量效應?？傮w來講，無縫鋼管生產設備需求的價格彈性很小，只是在一些成熟通用設備，如矯直機、小型穿孔機、二輥斜軋管機等有一定的價格彈性．對于高生產能力的成套設備，幾乎沒有價格彈性。顧客的總價值與產品價值、服務價值、企業形象價值密切相關，不銹鋼無縫管生產設備由于幾乎沒有價格彈性，這就要求定價要十分準確。顧客認可的核心價值是產品價值，因此產品價格是定價的基礎；其他價值是企業的固有本質。從以上模式可看出，產品成本規定了某價格的最低底數；競爭者價格提供了公司在制定其價格時必須考慮的標定點，公司提供產品中獨特的產品特點是其價格的最高限度。

    太重集團不銹鋼無縫管生產設備在與競爭者的成本、價格和提供物的比較方面，由于經常與主要的競爭對手在市場上交鋒，因此這些方面大家都比較知根底。太重集團的設備制造成本一般要較普通競爭對手的成本高15~20%左右，而提供物的品質也比對手高出20%以上，而競爭對手的價格也基本在掌握之中。太重集團不銹鋼無縫管生產設備的質量，無論是成套設備還是單臺設備在國內市場上均處于領先地位；取得同家認證的完備的質量保障體系使得產品質量在售前技術交流、開發設計、生產制造、安裝調試、售后服務等方面得到有效控制；良好的企業信譽和綜合實力對該行業市場很具吸引力。因此，太重集團無縫鋼管生產設備的定價要采用目標利潤定價法，設備的定價應考慮在高于其他競爭對手15%的基礎上能得到20-25%的投入回報。   太重集團“十一·五”的一個主要目標是銷售收入過百億，要達到這一目標，近幾年的市場增量要達到每年20%左右，因此，對一些對價格十分敏感的單臺設備和技術成熟、短時期內不會有大的技術變化或技術進步的成套產品應以薄利多銷為原則盡量推向市場，作大銷售量，攤低成本，爭取長期利潤．這類設備的定價應采用成本加成法，在控制成本的基礎上，增加25%的利潤作為定價目標。 當然，確定后的定價策略不是一成不變的，特殊項目根據具體情況也可進行適當的調整。

    促銷策略是市場營銷組合策略之一，它同產品策略、定價策略一樣，也是企業能否成功地將產品打入市場，擴大銷售，實現企業經營目標的重要手段。促銷策略是指用最高的效率和最低的費用使用戶對企業及產品產生興趣、好感與信任，進而做出購買決策所采用的辦法．企業在制定促銷策略時，通常需要根據行業特點，采用多種策略組合，整體互補以達到相得益彰的效果。由圖示可見，行業市場的產品銷售是以人員推銷為主的。因此，太重集團不銹鋼無縫管生產設備的銷售策略應以人員推銷為主進行策劃，當然相關的銷售促進、廣告、公共關系等也要加以重視。

  搞好人員推銷必須建立一支高素質的銷售隊伍。銷售人員是公司與用戶之間的紐帶；對用戶來說，銷售人員是公司的象征，反過來，銷售人員又從用戶那里帶回許多有用的信息。銷售隊伍的建設必須認真考慮隊伍目標、戰略、結構和報酬等問題．銷售隊伍的目標，傳統上認為是“銷售，銷售，再銷售”。接下來，有些公司要求銷售人員應該有解決用戶問題的技術能力，最近，一些行業開始要求銷售人員參與“承諾推銷一?？傊?，現代社會對銷售人員的要求越來越高．銷售人員的任務還包括尋找客戶、設定目標客戶、傳播信息、售出產品、提供服務、收集信息等。太重集團有一支專門的無縫鋼管設備營銷隊伍，為適應當前的市場要求，應該加強該隊伍的為用戶提供服務的能力，只是公司與用戶之間的傳話筒這樣的目標太低。這里所說的服務不僅僅是生活方而和工作方面，還包括在解決技術難題和工程難題方面提供支持。

  公司為爭取訂單，必須戰略性的運用銷售隊伍，在適當的時間以適當的方式訪問恰當的用戶．太重集團在銷售戰略上有許多可取之處，比如，對項目明確后進行全盤策劃，包括銷售人員與用戶進行溝通、安捧用戶與技術部門進行技術交流、重大項目安排公司高層與用戶高層進行互訪等。但是在通過大型產品研討和發布會的形式與用戶進行溝通交流的工作還需加強。太重集團銷售隊伍結構基本是按產品組成的。在這支隊伍巾同時按地域進行分工，屬分片負責制．這種結構目前基本適應市場，隊伍的規模也基本適度。

  銷售隊伍的報酬問題直接關系著銷售人員的工作積極性。太重集團在這方面有成功的經驗。太重集團銷售人員的報酬與其銷售業績是密切結合的，公司規定銷售人員的報酬在按銷售額的3.16%提取的銷售費用中支出，同時報酬與回款及售后服務聯系起來，回不了款不結算。但是如何規范銷售費J{j的使用、控制經銷成本還需進一步改進。筆者認為，作好項目經銷費的預算、規范營銷行為、實行相互監督避免單兵作戰都是可取的辦法。

    經常性的對銷售人員進行培訓是隊伍管理的重要任務。太重集團無縫鋼管生產設備銷售人員單單靠招聘和單位內部調用無法適應要求，公司過去只重視營銷知識方面的培訓，忽視了專業知識的培訓，今后在這方面要多做努力，請公司技術部門和生產部門的技術人員進行授課講解，讓銷售人員盡可能多的了解產品知識，促進與用戶交流的效率。作好專業產品的營銷，關系營銷也非常重要，經常與用戶進行感情溝通，用耐心和時間與用戶建立良好的長期關系都是營銷策略的一部分。在這一方面，太重現在的情況是要求銷售人員每年在外出差時間不能少于180天，從感情交流來講基本達到目的了，需要改進的是要加強與用戶在共同經營理念方面的交流，用太重的企業文化感染用戶，培養用戶對太重的忠誠。

    在作好人員推銷工作的同時，其他促銷工具的運用也要掌握好，在廣告宣傳方面，太重集團要充分利用參加國際國內大型冶金設備展覽會的機會向行業用戶宣傳自己，同時利用各種形式的技術交流和技術推進活動，及時推出自己的創新產品。在公共關系方面，要加強與新聞界的聯系，用最正面的形式展示公司的新聞和信息。加大公司信息的傳播力度，通過內外部的信息傳播促進用戶對本公司的了解。多參加公共服務活動，通過一些公益事業提高公司形象。另外，太重集團不銹鋼無縫管生產設備市場的國際化還是空白口今年，太重集團在充分分析研究主導產品營銷形勢的基礎上，及時提出了產品國際化的課題，并就此展開了近半年的研討活動。作為太重集團主導產品之一的無縫鋼管生產設備如何盡早打開國際市場入門，與國際知名公司在國際高端市場真正過招，是太重集團無縫鋼管生產設備市場營銷策略的最終目標。