寶鋼不銹鋼無縫鋼管目標市場的確定

  寶鋼不銹鋼無縫鋼管目前主要生產油井管、鍋爐管、機械加工管、少部分結構及輸送管和不銹鋼管(13Cr、鎳基合會等)，隨著產品結構的不斷調整，結構管和輸送管將會越來越少，而13Cr、鎳基合金等鋼管產量會不斷增加，因而寶鋼不銹鋼無縫鋼管面對的競爭者主要是油并管、鍋爐管、石化用管和機械加工管生產企業，對于結構管和輸送管，由于寶鋼量少且外部市場競爭激烈，只需隨行就市即可．根據寶鋼自身和不同行業用戶的特點，油井管、鍋爐管、石化用管應該是寶鋼今后重點的發展方向，因此寶鋼面臨的競爭者主要來自于這幾個行業，必須是對這幾個行業認真加以研究．在地理位置上，寶鋼目前的產品銷售在全國各地，因此每個地區的油井管、鍋爐管、石化用管加工企業都是寶鋼的競爭對手。

    根據市場營銷學的原理，有以下五種目標市場模式，即密集單一市場模式，有選擇的專門化，市場專門化，產品專門化，完全覆蓋市場．對于一個不銹鋼無縫鋼管企業來說，最簡單的就是選擇一個細分市場進行集中營銷，但是密集單一市場模式比一般情況風險更大，個別細分市場可能出現不景氣的情況．有選擇的專門化是選擇若干個細分市場，其中每個細分市場在客觀上都有吸引力，并且符合企業的目標和資源。但在各細分市場之間很少或根本沒有任何聯系，然而每個細分市場都有可能盈利。這種細分市場目標優于單細分市場目標，因為這樣可以分散公司的風險，即使某個細分市場失去吸引力，企業仍然可繼續在其他細分市場獲取利潤．

    產品專門化是指企業集中精力生產一種產品，企業向各類用戶銷售這種產品。企業可以通過這種模式在某個產品方面樹立起很高的聲譽，但是這種模式有個致命的缺點，那就是如果這種產品被一種全新的替代品所取代，就會發生危機． 市場專門化是指專門為某個顧客群體提供各種需要的服務，企業專門為這個顧客群體服務，而獲得良好的聲譽，并成為這個顧客群體所需各種新產品的首選目標。但是如果所服務的這個顧客群體突然發生不景氣而導致預算縮減，就會產生危機。完全覆蓋市場是指企業想用各種產品滿足各種顧客群體的需求。只有大公司才能采用完全覆蓋市場戰略。寶鋼不銹鋼無縫鋼管目前年產量只有120萬噸，不可能采取完全覆蓋市場的方式滿足所有用戶的需求，根據前面所述寶鋼鋼管的SWOT分析和寶鋼的競爭優勢，寶鋼可以采取有選擇的專門化目標市場模式，為幾個細分市場服務。

   根據寶鋼無縫技術力量強、質量好、信譽佳、服務好、鋼質純凈易于加工等特點，寶鋼無縫在石油、鍋爐、石化、機械加工、造船等行業市場相對競爭對手更容易滿足用戶對不銹鋼無縫鋼管更高的要求．產品重點以油井管、鍋爐管、中厚壁機加工管為主，力求生產國內緊缺的高鋼級、特殊扣和抗腐蝕石油套管：電站用高壓鍋爐管、不銹管等，而普通無縫鋼管的銷售僅限于華東及附件地區，發揮地域優勢．同時石油、鍋爐行業也是進口鋼管最多的兩個行業，近年來行業為降低成本，大力推進用管國產化，使其國內市場容量增加很快，客觀上增大了鋼管生產廠家擴大石油管、鍋爐管生產的機會。

  2007年寶鋼不銹鋼無縫鋼管產品的價格及銷售收入見表，從表中可見，鍋爐管單價最高、石油管次之．因此，寶鋼無縫必須重點關注這兩類產品，力求這兩類產品的市場份額不斷擴大，強化在這石油管和鍋爐管細分市場上的技術開發工作，不斷地推出新產品．否則，因石油行業用管、鍋爐用管這兩個附加值高、數量大的市場失去將嚴重影響寶鋼無縫在國內市場的占用率和效益的獲得。而石油、鍋爐行業也是進口鋼管最多的兩個行業，寶鋼無縫要利用好自己的優勢，瞄準國際先進水平，發揮技術力量強的特點，從國外生產廠手中奪取市場，提高鋼鐵產品的國產化比例，同時也增強鋼鐵產品在國際市場上的競爭力。

    對于一般管市場，由于寶鋼還有一批忠實的客戶，不能丟棄，但又不具備成本優勢和規模優勢，因而目標市場可選擇一些對價不敏感但對質量非常敏感的產品，如火車、汽車用管．策略上可對產品和服務進行差異化，避開直接的競爭。如在產品同益同質化的今天，不斷開發石油管和鍋爐管中的高端產品，避開與國內同行在低端市場的激烈競爭，同時不斷縮短石油管和鍋爐管產品中長周期產品的制造周期，使得寶鋼產品比國外同行更具競爭力，更能滿足用戶對交貨周期上的交流，減少用戶的等待時間。在服務上充分發揮寶鋼的優勢，盡可能的為用戶提供維修和使用上的方便，也可利用寶鋼強大的配送能力，幫助用戶減少庫存，如采取JIT生產方式，減少用戶庫存資金積壓，或者與大客戶之間進行計算機系統對接，實現電子數據交換。這些服務是一些小的不銹鋼無縫鋼管制造企業沒有能力具備的，也是寶鋼在今后的市場競爭取得優勢的關鍵。